[Article] Les vendeurs sont des nuls

[Bug Killer]

Pour un responsable de magasin ou un vendeur les priorités sont, en ordre décroissant :

- sa recette
- son stock
- ses clients

[EGr]

Ah bon ?
Sa marge, il s'en fout ?

... alors ils devraient mettre moins de technique et plus de compta encore dans les BTS force de ventes...

[Bug Killer]

Le vendeur ou le responsable de boutique connaît rarement la marge. On lui donne des objectifs de recette à faire, pas de marge.

[stab31]

La formation, la formation, vous êtes marrants.
Comment voulez-vous qu'une formation (au hasard) sur le reflex numérique permette à un vendeur de répondre à une question sur la compatibilité de la monture E avec la monture Alpha ?

Il faut des années pour monter une formation, juste le temps qu'il faut à une techno pour devenir obsolète.

La seule solution c'est de recruter des passionnés et de les laisser en poste des années.

Quand j'ai voulu acheté mon 1er reflex, je suis parti me renseigner en magasin.
Le vendeur m'a montré des bridges. La il a été très fort pour me lire l'affiche avec les spécificités de l'appareil. Il m'a dit que le FZ18 était très bon en zoom car il avait un zoom x18. Par contre il n'a pas compris pourquoi sur le EOS 500 nu il n'y avait pas écrit la puissance du zoom (ses propres mots).
Ben oui, les Olympus, Panasonnic... c'était écrit x12, x18... Mais pas sur les reflex. C'est bizzare hein....

Donc là ou je veux en venir, c'est que même si le vendeur n'est pas capable de me dire si la monture E est capable avec la monture Alpha, il pourrait au moins savoir que sur un reflex c'est l'objectif INTERCHANGEABLE qui donne la focale....

[EGr]

Le vendeur ou le responsable de boutique connaît rarement la marge. On lui donne des objectifs de recette à faire, pas de marge.

Le responsable de magasin connait ses marges (ou alors c'est un irresponsable ), et il donne à ses vendeurs des objectifs de recette par catégorie de produits... ou alors c'est que toute la gamme est margée de la même manière, non ?

[Snoopy]

Le vendeur ou le responsable de boutique connaît rarement la marge. On lui donne des objectifs de recette à faire, pas de marge.

Le responsable de magasin connait ses marges (ou alors c'est un irresponsable ), et il donne à ses vendeurs des objectifs de recette par catégorie de produits... ou alors c'est que toute la gamme est margée de la même manière, non ?

Obligatoirement !

[Bug Killer]

Certainement pas. KB est responsable et ne connaît pas les marges. Juste ses objectifs de recette et de vente additionnelle (ce qu'il faut fourger en plus à la cliente qui vient acheter un tailleur). C'est quasi la règle dans le prêt-à-porter.

[vroum]

Dans mon domaine non plus, le vendeur ne connait jamais les marges. On te donne un objectif de CA, point.

[EGr]

Remarque, dans certains secteurs, c'est très probablement l'acheteur qui fait la marge plus que le vendeur, effectivement... et l'acheteur n'achète que ce qui génère de la marge. Le vendeur, lui, ne vend que ce qui a été préalablement acheté, et tout ce qui a été acheté... donc pourquoi l'éclairer, effectivement...

Mouais. Qui a parlé de motivation ?

[Zedthedragon]

Dans mon domaine non plus, le vendeur ne connait jamais les marges. On te donne un objectif de CA, point.

tout a fait, sinon le vendeur trouve qu"il ne gagne pas assez ...........
et commence suivant les secteurs avec des -15% -20% alors que le client ne demande encore rien.

[gaston 92]

...

Ces gens là je les classes en "artisan"

Des artisans, pas toujours. Prends une boutique comme Nicolas ils font pas mal d'abattage mais ils le font de manière intelligente. Bon ce n'est pas le même environnement qu'un Darty, ça doit jouer aussi.

Bonsoir,

pour connaitre un peu, chez Nicolas, ils ont plus "Artisans", je mets des guillemets car j'ai la prétention de savoir de quoi on parle (!), et ils connaissent vraiment leurs produits et sont capables de conseiller un client, ils sont en général "bons" sur les produits qu'ils vendent, en particulier les jeunes................

[Alphagard]

Des artisans, pas toujours. Prends une boutique comme Nicolas ils font pas mal d'abattage mais ils le font de manière intelligente. Bon ce n'est pas le même environnement qu'un Darty, ça doit jouer aussi.

je mets a jour les citations qui vont bien:

Et chez Darty et les autres, un vendeur (mon taff ) doit d'abord remplir des bons de commandes
fan de photos ou pas, ou de grille pains ou pas. C'est toujours mieux avec, mais c'est rare.
Les passionnées ils ne sont pas dans les rayons avec des chausseurs a bout carré
pour etre plus prés des rayons, mais dans les bureaux ou chez les fabricants.

Permettez moi, et excusez moi de "réactiver" ce vieux fil, d'être un peu "docte" et "longuet"
Surtout ne pensez pas que je vide quelque rancune.
Non, j'en ai simplement marre qu'on me prenne et, plus généralement, qu'on prenne le client pour un "con ignare" ou plus simplement et plus poliment pour une "bille"

Ancien Adjoint puis Directeur de magasin d'une grande chaine qui rembourse la différence......... J'ai quelque expérience de la façon dont on "manage" ( hmm!, hmm! ) les vendeurs, les stocks, les rotations, le CA et les marges.
Ce que je vais affirmer ne s'applique hélas pas qu'a cette chaine ,fort honorable par ailleurs, mais a été généralisé, sous une forme ou sous une autre, a toute la distribution spécialisée (voire à certains départements de la "Grande Distribution"). Cette chaine est quand même "l'inventeresse" de cette méthode, qu'on appelle aujourd'hui pudiquement "vente dirigée" voire "vente conseil" . Cette méthode date des années 1968, les bonnes idées perdurent, se copient et s'adaptent

Contrairement a ce que l'on peut penser ni le Directeur de magasin, ni le vendeur ne connaisent la marge réelle et exacte dégagée par l'article vendu.
A la limite on s'en fout à ce niveau de responsabilité et il est mal vu de chercher a connaitre les détails.....
Vous verrez plus avant que le produit on s'en "Talque" également, il n'en est que rarement question sauf a vous donner un "argumentaire" de vente (pour encenser le produit à vendre) et un "contre argumentaire" (pour dénigrer, dans les règles et les limites du droit de la concurrence, le produit a ne pas vendre, lequel est quelque fois le même produit qu'il ne faut plus vendre une semaine plus tard et ce, pour différentes raison que seuls connaissent les services achat )
Par contre on vous dit très précisément et très fermement, ce que vos vendeurs doivent vendre et cela est basé sur des critères très stricts et très précis, connus du seul responsable habilité au siège de la chaine: a savoir:
-1- La marge
-2- Le (sur)stock
- 3- Les marges arrières ( factures pub, coopération commerciales, TG, ....etc. en gros et en clair, les sommes et avantages que le fabriquant "crache au bassinet" pour être référencé, ou pas dé-référencé ou encore pour pouvoir faire mettre en rayon, et en bonne place, son nouveau produit )
- 4- La fin de cycle de vie du produit Exemple:Sony abandonne le A100 pour le A200 puis pour le A230; ça implique de liquider vite fait les futurs "nanars", c'est des infos qui circulent entre les fabricants et les acheteurs avant même que la presse spécialisée soit au courant.....(via leurs commerciaux, qui au passage, juste avant, vous ont fait une "super-promo" par palettes entières a 20€ le A100 si tu m'en prends 250 + une facture pub de 10€ par zinzin acheté+ 5 A230 gratos)
- 5- Les campagnes de pub des fabricants (TV, Presse spécialisée, Hebdomadaires ViP, etc.) qui vont déclencher des achats; la on parle "nombre de pièces vendues": donc: CA et c'est tout
- 6- Les "catalogues promo" ( Vous savez toute la paperasse qui inonde vos boites aux lettre envoyée par Auchan, But, Carrefour, Leclerc, etc qui ne savent pas faire la différence entre un A700 et une boite de cassoulet premier prix: quand elle est vide, en la refermant et avec un p'tit trou au C.. on peut en faire un sténopé )
- 7- le chiffre d'affaire (élément important a X niveau: CA du magasin, CA de la famille de produit, CA développé avec la marque, CA du vendeur (faut bien avoir un élément pour le "dynamiser" ou le "motiver" (plus crument lui "botter le cul") avant de le foutre dehors pour incompétence et résultats insuffisants, par exemple, et la vous avez le choix: objectifs non atteints en terme de: CA, Marge, autres objectifs, etc....) a noter que c'est aussi valable pour le Dirlo, son adjoint, ses chefs de rayons etc. etc.)
-8 - Nombre de pièces vendues Génère le CA, bien entendu ,mais, le couple CA/Nombre de pièces vendues chez un fournisseur conditionne aussi et avant tout l'acceptation par le fournisseur des exigences de l'acheteur central en matière de conditions commerciales, de livraison, d'échange (SAV) qu'il négocie (Arrache, impose, extorque, et autres synonymes) à celui ci
Donc la marge dégagée lors de la vente (bonjour le cercle vicieux) et le transfert de certains frais (SAV par exemple) d'où meilleure rentabilité!!

On appelle ça le "management par objectifs")

Un objectif étant, par définition "quantifiable de façon rigoureuse" vous pensez bien que la satisfaction de la "mère Muche" qui voulait un APN pour se faire plaisir, ou celle de Stephane Compoint qui veut un Nikon D700 parce que c'est un pro et qu'il sait ce qu'il veut et ce qu'il veut en faire, on en a rien a F.....)

Un petit truc, dans cette grande chaine, a côté du code informatique figure un autre code ( a mon époque c'était une lettre de l'alphabet de A à Z, ça a changé aujourd'hui). A l'époque, cette lettre était affectée par la centrale a chaque produit (l'acheteur ou le gestionnaire) Chaque lettre valait 1 Franc (ou 2 Francs, j'avoue que je ne me rappelle plus), ce codage était mis a jour de façon quasi journalière et il indiquait ce qu'il fallait vendre.
Logique: le vendeur qui vendait un produit coté "J" (10eme lettre de l'alphabet) mettait dans sa poche la somme de 1FRx 10 =10FRS (ou 20 FRS je ne sais plus) alors que si il se laissait faire par le client qui voulait a toutes fins un truc coté "A" il encaissait 1FR (ou deux ????)
Je ne parle pas non plus du produit qui n'avait pas de lettre, valait mieux pas le vendre parce que tu mettais 0FRS dans ta poche et si tu en avais trop dans tes stats tu étais "un naze" bon pour la lourde

Les perversité du système?: en voici une, entre bien d'autres

Je me rappelle que, donnant un coup de main a mon équipe un Samedi de "surchauffe" avoir fait l'article a un couple pour un téléviseur couleur "Telefunken", le couple n'a pas acheté tout de suite. Il est revenu le samedi suivant (même surchauffe), et, a gentiment attendu que j'en ai eu fini avec une autre "victime" pour tenter de me passer commande ferme de ce télé Telefunken. Ne me rappelant plus d'eux, j'ai "démoli" ce pauvre télé (qui avait du passer de "Z" a "rien du tout" entre temps) pour tenter de leur fourguer le même en "Grundig"; LE BIDE COMPLET, En fin de compte j'ai passé la main a un de mes bons vendeurs qui a réalisé la vente sur un troisième produit (bien lettré d'ailleurs)

Alors, les gars:Avant d'aller acheter quoique ce soit, APN, Téléviseur, Lave Vaisselle, ou n'importe quoi d'autre:
- Fixez vous un budget (attention quand même le plus cher ne dégage pas toujours la meilleur marge en € pour le vendeur)
- Définissez vos besoins exacts ( avez vous besoin d'un 5D Mk II ou d'un Alpha 290 ou d'un Bridge 1er prix)
- Passez au crible le Forum Alpha DxD
- Comparez les prix, les SAV des marchands ( le moins cher n'est pas toujours le plus apte a mieux vous servir)
- Consultez votre "boutiquier photo du coin" ou vos amis

Quand vous avez déterminé ce que vous voulez "TENEZ VOUS Y" (Bor....l) le vendeur de grande chaine veut vous vendre: 1 ce qu'il a en stock; 2 ce qui lui rapporte le plus; 3 ce qui fait le plus de CA et il essayera de vous fourguer le max d'accessoires (produits complémentaires, ventes complémentaires, ça fait plus HEC), utiles ou pas, il s'en fout. Ce qui compte là, c'est CA, Nb de pieces, Marge (elle est, en général, plus 'juteuse" sur l'accessoire que sur le boitier et les cailloux)

L'ensemble de ces techniques s'appelle
- LA VENTE DIRIGÉE
- LA VENTE COMPLÉMENTAIRE

Ou comment repartir les bras pleins a la plus grande satisfaction du vendeur, du directeur, du magasin et de la chaîne, quant a votre satisfaction perso , a la sortie du "bouclar" vous croirez qu'on l'a bien pris en compte et 1 mois après vous vous apercevrez qu'on en avait rien a F....
Mais ça, vous n'irez pas le crier sur les toits parce que vous passeriez pour un C......, donc le magasin il est bon il est gentil
Comment vous dites?? "Cocu mais content" mais oui, les techniques de vente c'est fait pour ça, les psy y ont ardemment travaillé, et si vous êtes content vous n'allez pas vous plaindre!!! Alors tout est OK, non?

En conclusion et pour revenir au titre du Fil je dirai:
En général, les vendeurs ne sont pas des nuls, il sont souvent passionnés par les produits qu'ils vendent (ou aimeraient vendre); seules les contraintes fixées par leur employeur les obligent a passer pour des nuls

Ne vous faites pas d'illusion, sur la toile, les marchands emploient les mêmes techniques (merchandising, promos (vidage de stock), Tètes de gondoles (ça existe aussi sur la toile regardez bien)) auxquelles s'ajoutent d'autres techniques que la toile permet et qui ne peuvent exister dans un magasin "en dur"

Amusez vous bien et excusez moi de la longueur de ce post, mais après 25 ans de pratique comme vendeur en magasin puis Directeur Adjoint, puis Directeur, puis Directeur des ventes, puis Directeur de chaine ce genre de "baise C....." me fout les boules et j'en ai marre d'appeler ça du MANAGEMENT

NA!

[rascal]

clair et net, merci alphagard

[Yoan]

De toute façon les français ont peur de tout dès qu'il s'agit de business et à côté de ça les vendeurs et magasins (dans la majorité) font tout pour faire peur. Ça n'empêche pas les gens d'aller se servir encore dans ces maudites grandes surfaces.

[rascal]

sauf que maintenant, le e-commerce explose...

SAV et conseils merdiques, que restent ils aux "vraies boutiques" ?

[Alphagard]

sauf que maintenant, le e-commerce explose...

SAV et conseils merdiques, que restent ils aux "vraies boutiques" ?

Les yeux pour pleurer, mon bon, Les yeux pour pleurer

Et la clef a mettre sous le paillasson ou a garder en souvenir du temps ou un commerçant était un voisin, un "ami" et pas un "businessman"

Je n'ai rien contre le business mais on devrait afficher clairement la couleur et pas faire prendre des vessies pour des lanternes